Négociateur technico-commercial
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- Niveau 5
- 2 CCP
- 9 compétences
- ROME D1407
- NSF 312t
- MAJ 17 mai 2024
1 720h → 128h
de production pédagogique. Économisez 1 592h sur ce TP avec Syllabis.
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Source : fiche officielle RNCP39063 (France Compétences)
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Fiche officielle
Le NTC en bref
- Intitulé officiel
- Négociateur technico-commercial
- Sigle
- NTC
- Code titre
- TP-00338
- Code RNCP
- RNCP39063
- Millésime
- 07
- Niveau
- Niveau 5 (Cadre national des certifications 2019)
- Codes NSF
- 312t
- Code ROME
- D1407
- Formacodes
- 34076, 34085, 34093, 34052, 34054
- Convention collective
- Convention collective nationale des commerces de gros du 23 juin 1970
- Date de validation
- 17 mai 2024
- Arrêté
- 17 mai 2024
- Date au JO
- 25 mai 2024
- Date d'effet
- 1 septembre 2024
- Certificateur
- Ministère du Travail, de la Santé et des Solidarités
- Concepteur
- AFPA
Évolution du référentiel
Pourquoi le référentiel NTC a évolué en 2022
Le référentiel du Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial a fait l'objet en mai 2024 d'une refonte importante. La version 06 distinguait deux activités centrées sur l'élaboration d'une stratégie commerciale omnicanale et la prospection-négociation. La version 07, en vigueur depuis septembre 2024, conserve deux activités mais déplace le centre de gravité vers la stratégie de prospection en amont et vers la consolidation de l'expérience client en aval. Le nombre de compétences passe à 9, contre une organisation différente précédemment.
Trois moteurs expliquent cette évolution. D'abord, la généralisation des outils d'intelligence artificielle dans l'activité commerciale : segmentation, scoring, personalisation à grande échelle, automatisation des campagnes. L'analyse de données et les ajustements continus sont désormais indissociables du métier. Ensuite, la distinction entre prospection physique et prospection à distance disparaît au profit d'une seule compétence « Prospecter un secteur défini » : le canal n'est plus structurant, c'est la qualité de la qualification et de la personnalisation qui prime. Enfin, la dimension développement durable infuse toutes les compétences : veille sur les technologies vertes, intégration des produits éco-responsables, sensibilisation des prospects aux conséquences environnementales de leurs choix à long terme.
Côté contenu, deux nouveautés notables. La compétence « Optimiser la gestion de la relation client » devient centrale : elle valorise la fidélisation et l'expérience post-vente, au moment où les marchés B2B se saturent et où l'acquisition coûte plus cher que la rétention. À l'inverse, le e-CRM, l'automatisation marketing et l'IA cessent d'être des « outils » optionnels pour devenir des composantes obligatoires du référentiel, présentes dans presque toutes les compétences.
Architecture certifiante
Les 2 CCP du TP NTC
CCP 1 — Élaborer une stratégie de prospection et la mettre en œuvre
4 compétencesCette activité couvre l'amont du cycle commercial : veille sectorielle et concurrentielle, conception et pilotage du plan d'actions commerciales, prospection ciblée (inbound + outbound), et analyse des performances pour ajuster les actions correctives. L'IA et les outils CRM/e-CRM y sont intégrés en continu.
Compétences associées
- C1.Assurer une veille commerciale
- C2.Concevoir et organiser un plan d'actions commerciales
- C3.Prospecter un secteur défini
- C4.Analyser ses performances, élaborer et mettre en œuvre des actions correctives
CCP 2 — Négocier une solution technique et commerciale et consolider l'expérience client
5 compétencesLe cœur de la relation client B2B : représentation de l'entreprise et e-réputation, conception de propositions technico-commerciales personnalisées intégrant la dimension écologique, négociation lors de rendez-vous physiques ou à distance, bilan d'activité et optimisation continue de la relation client à travers tous les points de contact.
Compétences associées
- C5.Représenter l'entreprise et valoriser son image
- C6.Concevoir une proposition technique et commerciale
- C7.Négocier une solution technique et commerciale
- C8.Réaliser le bilan, ajuster son activité commerciale et rendre compte
- C9.Optimiser la gestion de la relation client
Référentiel détaillé
Les 9 compétences professionnelles du formateur d'adultes
Compétence 1 — Assurer une veille commerciale
Le négociateur technico-commercial organise sa veille concurrentielle et informationnelle en mobilisant les outils numériques et l'IA adaptés au contexte de son entreprise. Il analyse le positionnement des produits et services par rapport à la concurrence, suit l'évolution du marché et des technologies vertes, des changements réglementaires et des organisations éco-responsables du secteur. Il transmet ses analyses à la hiérarchie et formule des propositions argumentées contribuant aux orientations stratégiques.
Critères de performance
- Les outils de veille utilisés sont appropriés au contexte de l'entreprise.
- Les données recherchées sont pertinentes par rapport à l'objectif de la veille et sont actualisées en continu.
- La stratégie de veille est ajustée en fonction des évolutions du contexte sectoriel et concurrentiel.
- L'analyse du positionnement des produits et services est étayée par les données issues de la veille.
- Les propositions de veille sont argumentées et étayées par des données factuelles.
Compétence 2 — Concevoir et organiser un plan d'actions commerciales
À partir de la politique commerciale et des objectifs fixés, le négociateur contribue à l'élaboration du plan commercial : indicateurs clés de performance (KPI), actions à déployer, planning, modalités des bilans intermédiaires. Il adapte le plan aux spécificités du secteur, organise les actions en fonction des besoins et des attentes des entreprises prospects/clientes, et ajuste constamment en fonction des évolutions du marché et de l'environnement économique.
Critères de performance
- Le plan d'actions commerciales est élaboré en fonction des spécificités du secteur.
- Les besoins et les attentes spécifiques des entreprises prospects/clientes sont pris en compte.
- Les actions du plan commercial sont ajustées en fonction des évolutions du marché et des tendances sectorielles.
- Les opportunités de développement des affaires sont identifiées et exploitées.
Compétence 3 — Prospecter un secteur défini
Le négociateur recueille les données relatives aux attentes et besoins des entreprises prospects via les outils CRM/e-CRM, les plateformes d'automatisation marketing et les outils d'IA. Il crée des personas par segment de marché, élabore une démarche de prospection combinant inbound (attirer par le contenu) et outbound (prospection directe), et contacte chaque prospect via le canal le plus pertinent. Il qualifie le contact, poursuit par un entretien de découverte des besoins et met à jour le fichier prospects/clients.
Critères de performance
- Les données relatives aux attentes et besoins des entreprises prospects/clientes sont recueillies de façon ciblée.
- Les outils CRM/e-CRM, l'automatisation marketing et l'IA sont utilisés à bon escient pour recueillir les données.
- Les personas sont créés à partir des données collectées.
- L'entreprise prospect est contactée par le canal le plus approprié à son persona.
- Le fichier prospects/clients est qualifié et mis à jour, les actions de prospection sont évaluées et ajustées en continu.
Compétence 4 — Analyser ses performances, élaborer et mettre en œuvre des actions correctives
Le négociateur suit les KPI (nombre de ventes, leads générés, taux de conversion, chiffre d'affaires) et identifie les écarts entre objectifs et résultats. Il analyse les facteurs ayant contribué aux performances et propose des axes d'amélioration à la hiérarchie. Il détermine les ressources nécessaires aux ajustements en tenant compte des contraintes internes et de l'entreprise cliente, et coordonne leur mise en œuvre avec les services concernés.
Critères de performance
- Le suivi et l'analyse des KPI sont effectués régulièrement.
- Les écarts entre les résultats réalisés et les objectifs fixés sont analysés et expliqués.
- Les facteurs qui ont contribué aux performances et les obstacles rencontrés sont identifiés.
- Les propositions d'ajustement prennent en compte le contexte de l'entreprise et celui du client.
- Les actions correctives sont alignées avec les objectifs de l'entreprise.
Compétence 5 — Représenter l'entreprise et valoriser son image
Dans le respect de la politique commerciale et des valeurs de l'entreprise, le négociateur présente produits, services, savoir-faire et engagement développement durable de manière valorisante et adaptée à chaque contexte. Il crée et entretient un profil professionnel sur les réseaux sociaux conforme à la charte et aux consignes, veille en permanence à l'e-réputation, et assure une présence continue pour fidéliser l'entreprise cliente et consolider le positionnement de l'entreprise par rapport à la concurrence.
Critères de performance
- La présentation des produits, solutions, savoir-faire et services est valorisante et adaptée à l'interlocuteur et au canal de communication.
- Le profil professionnel est créé et utilisé sur les réseaux sociaux dans le respect de la charte et des consignes.
- L'e-réputation de l'entreprise est entretenue et surveillée en continu.
Compétence 6 — Concevoir une proposition technique et commerciale
Le négociateur conçoit une proposition personnalisée à partir des données techniques recueillies en prospection et de l'analyse de l'offre concurrente. Il intègre la dimension développement durable, vérifie la faisabilité technique et la rentabilité commerciale avec les services internes (techniques, financiers, marketing), et construit un argumentaire de vente cohérent. Il anticipe les objections et prépare la présentation sur les supports adaptés au canal de communication prévu.
Critères de performance
- Les informations relatives aux besoins de l'entreprise prospect/cliente sont recueillies de manière exhaustive.
- L'offre de la concurrence est analysée et intégrée à la proposition.
- La proposition technique et commerciale personnalisée est en adéquation avec les objectifs et priorités de l'entreprise prospect/cliente.
- La proposition intègre les éléments liés au développement durable.
- Les avantages tangibles et intangibles sont mis en avant, la proposition est réalisable techniquement et rentable commercialement.
Compétence 7 — Négocier une solution technique et commerciale
À partir d'une proposition validée en interne, le négociateur conduit la négociation lors d'un rendez-vous physique ou à distance. Il adopte une posture d'expert-conseil, illustre et argumente les avantages de la solution et son adéquation avec les besoins actuels ou futurs du client, intègre la dimension écologique pour sensibiliser aux conséquences à moyen et long terme. Il traite les objections de manière factuelle, valorise la solution, conclut la vente et assure le suivi continu de sa mise en œuvre.
Critères de performance
- La négociation de la solution répond aux attentes de l'entreprise prospect/cliente.
- La présentation est personnalisée et s'appuie sur des supports adaptés.
- La posture d'expert-conseil est adoptée tout au long de l'échange.
- Les avantages du produit ou service sont illustrés avec le support adapté.
- La dimension écologique est intégrée dans les échanges, les objections sont traitées de manière factuelle et valorisent la solution.
Compétence 8 — Réaliser le bilan, ajuster son activité commerciale et rendre compte
À partir des données du CRM/e-CRM, le négociateur réalise un bilan exhaustif de son activité sur une période déterminée. Il dégage les tendances, analyse les écarts entre résultats et objectifs, propose des mesures correctives en priorisant les actions à fort impact. Il collabore avec les services concernés pour mettre en œuvre les ajustements et rend compte à sa hiérarchie via rapports, présentations et comptes-rendus clairs et exploitables par des tiers.
Critères de performance
- Le bilan de l'activité commerciale est régulièrement réalisé et analysé.
- Les écarts entre les résultats obtenus et les objectifs fixés sont analysés.
- Les propositions de mesures correctives mènent à des ajustements réalisables.
- Les nouvelles opportunités sont identifiées et les plans d'actions sont élaborés.
- Les comptes rendus sont clairs et exploitables par des tiers.
Compétence 9 — Optimiser la gestion de la relation client
Le négociateur assure le suivi de la mise en œuvre des solutions vendues, identifie les opportunités d'amélioration et actualise les personas. Il anticipe proactivement les besoins clients pour maintenir un partenariat privilégié. Il collabore avec les services internes pour garantir la cohérence de l'expérience client à travers tous les points de contact, et favorise une communication régulière et transparente pour cultiver des relations durables fondées sur la satisfaction et la confiance mutuelle.
Critères de performance
- Le suivi de la mise en œuvre des solutions de l'entreprise cliente est assuré.
- Les opportunités d'amélioration de l'offre sont identifiées pour actualiser les personas.
- Les besoins sont anticipés et les propositions sont améliorées de manière proactive.
- L'expérience client est cohérente à travers tous les points de contact.
- La communication avec les entreprises clientes est régulière et transparente.
Posture du formateur
5 compétences transversales communes à l'emploi
Communiquer
Le négociateur technico-commercial communique en continu avec une diversité d'interlocuteurs internes (hiérarchie, équipes techniques, marketing, support) et externes (prospects, clients, partenaires). Il adapte son discours à chaque cible, formule des arguments précis, rédige des comptes-rendus clairs et exploite tous les canaux — face-à-face, distanciel, réseaux sociaux professionnels — pour maintenir une communication efficace et transparente.
Adopter un comportement orienté vers l'autre
Posture d'écoute active, climat de confiance, attention aux besoins et contraintes de l'interlocuteur, prise en compte des situations de handicap : le négociateur ajuste en permanence sa relation pour comprendre les besoins profonds du client, anticiper ses attentes et adopter une posture de service au quotidien.
Rechercher un accord
Le négociateur mobilise les techniques de négociation pour faire converger les intérêts de l'entreprise et ceux du client. Il argumente, traite les objections avec pertinence et persévérance, sait reformuler, valoriser et défendre le prix tout en préservant la relation à long terme. L'objectif est un accord mutuellement bénéfique, pas une victoire à court terme.
Évaluer ses actions
Le négociateur analyse en continu ses propres performances commerciales : taux de conversion, qualité des prospects générés, marge réalisée, fidélisation. Il identifie les écarts entre objectifs et résultats, en tire les enseignements et ajuste ses actions sans attendre de directive hiérarchique.
Mettre en œuvre une démarche de résolution de problème
Face à une objection complexe, un dossier client litigieux ou une chute de performance, le négociateur structure son analyse : description factuelle de la situation, identification des causes, génération d'options, choix d'une action et mesure de son impact. La démarche réflexive est continue et s'enrichit des retours du terrain.
Examen
Comment se passe l'examen du TP NTC
Une épreuve totale de 4 h, structurée en 4 modalités
- Mise en situation professionnelle (entretien de négociation simulé)(1 h)— compétences 5, 6, 7
- Entretien technique(30 min)— compétences 1, 2, 3, 4, 8, 9
- Questionnement à partir de productions (dossier projet)(2 h 15)— compétences 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9
- Entretien final(15 min)
Le dossier technique : 25 à 35 pages structurées en 2 chapitres
L'analyse de pratiques professionnelles : 4 sujets tirés au sort
La période en entreprise obligatoire : 280 h pour le titre complet
- CCP 1 : 140 h
- CCP 2 : 140 h
Récapitulatif modalités par CCP
| CCP | Type d'épreuve | Durée | Compétences évaluées |
|---|---|---|---|
| CCP 1 | Présentation d'un projet préparé en amont (dossier technique + oral) + entretien technique | 1 h 15 | 1, 2, 3, 4 |
| CCP 2 | Mise en situation (négociation simulée) + questionnement à partir de productions | 2 h 30 | 5, 6, 7, 8, 9 |
Cas d'usage
Comment Syllabis accélère la création du TP NTC
| Activité | Sans Syllabis | Avec Syllabis |
|---|---|---|
| Arborescence pédagogique des 4 CCP | 50h | 6h |
| Contenu + validation des 13 compétences | 1 100h | 60h |
| Contrôle qualité Qualiopi | 40h | 30h |
| Total | 1 190h | 96h |
Syllabis lit la fiche RNCP39063 et propose en quelques minutes la structure complète blocs/modules/séquences/séances, en respectant strictement le découpage 2 CCP / 9 compétences imposé par le référentiel 2024. Le formateur conserve la main : il valide, ajuste et complète sub-bloc par sub-bloc avant génération du contenu.
Chaque séance est générée comme une page interactive FOAD intégrant les 40+ blocs de l'éditeur Syllabis : QCM, vrai/faux, drag & drop, scénarios branchés de négociation, simulations d'entretiens prospect, calculs de marge et de rentabilité interactifs. Le contenu est aligné sur les critères de performance et la mise en œuvre détaillée de chaque compétence du REAC NTC.
Syllabis intègre nativement la composante IA et e-CRM exigée par le nouveau référentiel 2024 : modèles de prompts métiers pour ChatGPT/Claude/Gemini appliqués à la prospection, simulations d'interactions CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive), capsules vidéo sur l'analyse de données commerciales. La dimension écologique (loi AGEC, économie circulaire) est traitée transversalement dans toutes les compétences.
L'ensemble de la formation NTC est exportable en SCORM 1.2 prêt pour Moodle, 360Learning, Talentsoft, Canvas, Docebo et iSpring. Le manifeste injecte automatiquement le masteryscore correspondant au score de réussite défini pour chaque évaluation, et l'export est livré aux couleurs de votre organisme — logos, polices, palette, sans mention Syllabis.
La même méthode permet de créer une formation avec l'IA pour tout référentiel, pas seulement le NTC.
FAQ
Questions fréquentes sur le NTC
Quel est le code RNCP du Titre Professionnel Négociateur Technico-Commercial ?
Quelle est la différence entre le TP NTC millésime 06 et 07 ?
Combien de temps faut-il pour créer un TP NTC complet avec Syllabis ?
Syllabis intègre-t-il les nouveaux outils IA et CRM exigés par le référentiel 2024 ?
La dimension développement durable est-elle bien couverte par Syllabis pour le NTC ?
Quelle est la durée de la période en entreprise pour valider le TP NTC ?
Peut-on passer le TP NTC par VAE ? Syllabis aide-t-il à préparer le dossier technique ?
Le TP NTC en 2 CCP : peut-on les vendre séparément en blocs de compétences ?
Quels métiers sont accessibles après le TP NTC ?
Comment Syllabis garantit-il la traçabilité Qualiopi pour le TP NTC ?
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